Wildberries добавил возможность устанавливать разные цены на один и тот же товар в зависимости от размера. Теперь продавцы могут управлять ценообразованием точечно — не для артикула целиком, а для каждой размерной линейки отдельно.
Что произошло
Раньше цена на товар была единой для всех размеров в рамках одного артикула. Хочешь продать залежавшийся XL — снижай цену на всю карточку, включая ходовые S и M. Это был компромисс: либо теряешь маржу на популярных размерах, либо склад копит неликвид.
Теперь это в прошлом. WB открыл инструмент поразмерного ценообразования — продавец задаёт свою цену для каждого размера независимо. Быстро раскупаемые позиции остаются по полной цене, медленные — получают скидку без ущерба для остальных.
Инструмент пока ориентирован прежде всего на категории одежды и обуви — именно там размерная линейка широкая и спрос между размерами распределяется неравномерно.
Что это значит для селлеров
Это одно из тех обновлений, которые могут серьёзно улучшить юнит-экономику без изменений в ассортименте. Разберём на конкретном примере.
Пример из жизни
Допустим, вы продаёте платья с размерной сеткой XS–XXL. Закупочная цена у всех одинаковая — 800 ₽. Продаёте по 2 000 ₽. Маржа до вычета комиссий — 1 200 ₽.
Через месяц видите такую картину:
| Размер | Остаток на складе | Скорость продаж |
|---|---|---|
| XS | 5 шт. | Высокая |
| S | 3 шт. | Высокая |
| M | 8 шт. | Средняя |
| L | 22 шт. | Низкая |
| XL | 30 шт. | Очень низкая |
Старая механика: снижаете цену до 1 600 ₽ на всю карточку, чтобы разогнать XL. Продаёте XS и S дешевле, чем могли бы. Теряете 400 ₽ × 8 штук (XS+S) = 3 200 ₽ недополученной выручки.
Новая механика: XS и S остаются по 2 000 ₽. L и XL получают цену 1 500 ₽ — это агрессивнее, зато размер уходит со склада. Маржа на ходовых позициях не страдает.
Дополнительный бонус — снижение платы за хранение
Чем дольше товар лежит на складе WB, тем больше вы платите за хранение. Целенаправленное снижение цены на «зависший» размер ускоряет его оборачиваемость. В долгосрочной перспективе это может окупить потерянную маржу с лихвой.
Грубый расчёт: если XL лежит лишних 30 дней, а плата за хранение составляет около 0,07–0,10 ₽ за единицу в день, 30 штук обходятся вам в дополнительные 63–90 ₽ в день. За месяц — почти 2 000–2 700 ₽ чистого убытка от хранения. Скидка в 500 ₽, которая распродаёт остаток за неделю, очевидно выгоднее.
Влияние на позиции в поиске
Есть и менее очевидный эффект. Алгоритм WB учитывает конверсию карточки и оборачиваемость. Если определённые размеры «висят» и не продаются, это может тянуть карточку вниз в выдаче. Точечное снижение цены на неликвидные позиции способно улучшить общие показатели карточки и поднять её в поиске — без изменений в рекламном бюджете.
Что делать прямо сейчас
- Проведите аудит складских остатков по размерам. Найдите позиции, где один-два размера занимают больше 40% запасов, но дают меньше 20% продаж — это первые кандидаты на поразмерное ценообразование.
- Рассчитайте минимальную цену с учётом комиссии WB. Не снижайте цену «на глаз» — убедитесь, что при скидке вы всё ещё выходите в плюс. Формула простая: цена продажи × (1 − комиссия %) − логистика − себестоимость > 0.
- Тестируйте постепенно. Начните со снижения на 10–15% для самого медленного размера. Дайте 7–10 дней и посмотрите на динамику. Если не пошло — снижайте дальше.
- Не забывайте про сезонность. Если размер просто «не сезон» — возможно, выгоднее подождать, чем снижать цену и терять маржу. Поразмерное ценообразование — инструмент, а не панацея.
- Следите за конкурентами. Если они начнут активно использовать этот инструмент, ценовое давление в категории вырастет. Мониторьте изменения через аналитические сервисы.
Инструмент простой, но потенциально очень полезный — особенно для продавцов с широкой размерной сеткой и нестабильным спросом по размерам. Главное — не использовать его хаотично, а опираться на реальные данные по оборачиваемости.