Вокруг выплат владельцам ПВЗ Wildberries разгорелся спор: в отчетности видно снижение агентского вознаграждения на 25% за 2025 год, но сама компания заявляет, что условия для партнеров не ухудшались. На фоне этого сеть точек продолжила быстро расти.
Что произошло
По итогам 2025 года объединенная компания Wildberries & Russ отразила в отчетности 10,1 млрд рублей агентских выплат ПВЗ. Это на 25% меньше, чем годом ранее.
При этом количество пунктов выдачи, работающих с маркетплейсом, за тот же период выросло на 43% и достигло 94 тысяч. То есть сеть расширялась, но общий объем выплат в этой статье отчетности снизился.
На рынке это связали с двумя факторами. Первый: сокращение стимулирующих программ для открытия новых точек. Второй: высокая плотность ПВЗ в отдельных локациях, когда новые точки забирают трафик у уже работающих.
В компании эту трактовку не поддержали. Позиция площадки: базовые условия для партнеров не пересматривались, а динамика связана с изменением маркетинговой механики привлечения новых точек после достижения целевых показателей по масштабированию сети.
Отдельно отмечен еще один структурный сдвиг: заметно выросла доля сетевых операторов ПВЗ, которые управляют сразу десятками и сотнями пунктов. Это тоже влияет на распределение выплат и на средние показатели по рынку.
Для контекста по всей стране: на 1 января 2026 года в России работало 226,4 тыс. ПВЗ разных игроков. Год к году прирост составил 44,7%. Рынок в целом находится в фазе очень быстрого роста.
Быстрый расчет по цифрам
| Показатель | 2024 (оценка) | 2025 | Изменение |
|---|---|---|---|
| Агентские выплаты ПВЗ, млрд ₽ | 13,47 | 10,1 | -25% |
| Количество ПВЗ WB, тыс. | 65,7 | 94 | +43% |
| Выплаты в расчете на 1 ПВЗ в год, ₽ | ~205 000 | ~107 000 | -48% |
Важно: это расчет именно по одной строке выплат из отчетности, а не «чистый доход» пункта выдачи. Но тренд показывает, что поддержка в среднем на точку стала заметно ниже.
Что это значит для селлеров
Для продавцов это сигнал, что модель последней мили становится более рыночной и менее «дотационной». Раньше рост сети во многом подогревался стимулирующими программами. Теперь площадки, похоже, больше делают ставку на эффективность действующих локаций.
На практике это может дать разнонаправленный эффект.
- Плюс: в сильных локациях с высоким оборотом ПВЗ сервис обычно стабильнее, выше скорость выдачи и меньше срывов по графику.
- Минус: в «перегретых» районах часть точек может работать на грани, что повышает риск нестабильного клиентского опыта.
Есть и второй важный момент: рост доли сетевых партнеров. Для селлера это часто означает более стандартизированный процесс выдачи и меньше «человеческого фактора». Но одновременно растет концентрация: если крупная сеть меняет операционные настройки, это влияет сразу на большой массив заказов.
С точки зрения экономики продавца, ключевой риск не в самой статье выплат ПВЗ, а в косвенных последствиях: задержки выдачи, возвраты из-за плохого клиентского опыта, снижение конверсии в повторные заказы. Даже +1–2 п.п. к возвратам по SKU с маржей 18–22% может съесть существенную часть прибыли.
Простой пример. Если вы продаете 3000 единиц в месяц со средней маржой 350 ₽, то потеря 1,5 п.п. выкупа (45 заказов) = 15 750 ₽ недополученной маржи ежемесячно. За квартал это уже почти 47 тыс. ₽.
Что делать
Селлеру сейчас важнее управлять не абстрактными новостями, а конкретными метриками по логистике и выкупу.
- Разделите аналитику по регионам и кластерам ПВЗ.
Сравните выкуп, сроки получения и долю возвратов по городам. Ищите зоны, где метрики просели после расширения сети. - Пересчитайте юнит-экономику с поправкой на +1–2 п.п. возвратов.
Заложите стресс-сценарий в цену и рекламный бюджет. Это дешевле, чем реагировать постфактум. - Усилите карточку товара в категориях с импульсным выбором.
Чем лучше фото, размерная сетка и описание, тем меньше возвратов из ПВЗ и выше фактическая маржа. - Контролируйте долю проблемных заказов по каждой площадке отдельно.
Не смешивайте данные разных маркетплейсов в одну «среднюю температуру». - Подготовьте план на случай локальных сбоев.
Иметь 2–3 резервных SKU в продвижении выгоднее, чем просесть по обороту из-за одного проблемного кластера выдачи.
Коротко: рынок ПВЗ растет очень быстро, но правила масштабирования меняются. Для селлера это время не паники, а точной операционной настройки: считать выкуп, держать под контролем возвраты и регулярно обновлять экономику по регионам.