Wildberries по итогам 2025 года заметно урезал выплаты партнёрам ПВЗ: суммарное агентское вознаграждение снизилось на 25%, до 10,1 млрд ₽. На этом фоне сеть пунктов выдачи продолжила расти и достигла 94 000 точек, то есть рынок стал шире, но деньги на одну точку — меньше.
Что произошло
В отчетности объединённой компании Wildberries и Russ зафиксировано снижение выплат владельцам ПВЗ по сравнению с 2024 годом. Если перевести процент в абсолют, в прошлом году объём вознаграждений был около 13,47 млрд ₽ (10,1 млрд ₽ / 0,75).
Одновременно число ПВЗ выросло на 43%. Это значит, что годом ранее их было примерно 65,7 тыс. (94 000 / 1,43). Сеть расширилась быстро, но общий “пирог” выплат стал меньше.
Как изменилась экономика в среднем на одну точку
| Показатель | 2024 (оценка) | 2025 | Изменение |
|---|---|---|---|
| Сумма выплат ПВЗ | 13,47 млрд ₽ | 10,1 млрд ₽ | -25% |
| Количество ПВЗ | ≈65 700 | 94 000 | +43% |
| Выплата на 1 ПВЗ в год | ≈205 000 ₽ | ≈107 000 ₽ | -48% |
| Выплата на 1 ПВЗ в месяц | ≈17 100 ₽ | ≈8 950 ₽ | -48% |
Компания объясняет динамику оптимизацией маркетинговых расходов на привлечение новых партнёров и изменением структуры сети: растёт доля сетевых операторов с большим количеством пунктов.
Параллельно усиливается локальная конкуренция между самими ПВЗ. Когда точки открываются рядом, они делят один и тот же поток заказов. На фоне роста аренды (по рынку называли около +15% к концу года) маржинальность для части владельцев ухудшается, а выйти из бизнеса быстро сложно.
Что это значит для селлеров
На первый взгляд это история про владельцев ПВЗ. На практике это напрямую бьёт по продавцам: через скорость выдачи, процент выкупа и стабильность “последней мили”.
Плюс в моменте: сеть остаётся очень широкой. Покрытие по городам и районам выше, а значит покупателю проще выбрать удобную точку рядом с домом.
Риск на горизонте 3–9 месяцев: слабые пункты могут закрываться или работать с перегрузкой. Если в локации остаётся меньше точек, растут очереди, время получения и число отказов.
Где селлер теряет деньги: простой пример
Допустим, у вас 2 000 заказов в месяц на WB, средняя маржа после комиссий и логистики — 350 ₽ с выкупленного заказа.
- Если из-за просадки сервиса выкуп падает с 94% до 92,5%, вы теряете 30 выкупов в месяц.
- Прямая потеря маржи: 30 × 350 ₽ = 10 500 ₽.
- Плюс возвратная логистика, например 70 ₽ на заказ: 30 × 70 ₽ = 2 100 ₽.
- Итого только на этом эффекте: 12 600 ₽ в месяц или 151 200 ₽ в год.
Это расчёт без учёта вторичных потерь: падение рейтинга карточки, ухудшение конверсии в рекламе, рост стоимости привлечения заказа.
Что важно по категориям
- Одежда и обувь: чувствительны к качеству ПВЗ из-за примерок и частичных отказов.
- Хрупкие товары: при перегрузке точек чаще растут претензии по повреждениям.
- Импульсные недорогие покупки: даже небольшое удлинение срока выдачи снижает выкуп сильнее среднего.
Отдельный момент — роль сетевых операторов ПВЗ. Для маркетплейса это обычно предсказуемее по SLA, но для локального рынка это иногда означает более жёсткую конкуренцию и вытеснение маленьких точек. Для селлера это “качели”: в одном районе сервис стабилизируется, в другом — резко проседает.
Что делать
Сейчас важна не паника, а контроль метрик по регионам. Ниже практичный чеклист, который можно внедрить за 1–2 недели.
- Соберите карту риска по городам.
Отметьте регионы, где у вас: падение выкупа, рост срока доставки, рост отмен до получения. Это первые сигналы проблемной сети ПВЗ. - Разделите рекламные бюджеты по кластерам.
Не ведите одинаковый трафик в “перегретые” зоны. Перенос 10–20% бюджета в более стабильные локации часто даёт лучший ROMI. - Пересчитайте unit-экономику в двух сценариях.
База: текущий выкуп. Стресс-сценарий: выкуп ниже на 1,5–2 п.п. и +1 день к сроку доставки. Проверьте, где вы уходите в ноль. - Усильте карточки там, где растут отказы.
Фото, размерные сетки, видео, точные характеристики. Чем меньше “сюрпризов” в ПВЗ, тем выше выкуп. - Подготовьте ценовой буфер.
Для SKU с минимальной маржой держите резерв 2–3% на логистические колебания. Это спасает от кассовых провалов при резком ухудшении операционки. - Мониторьте не реже раза в неделю 4 показателя:
- процент выкупа по регионам,
- средний срок до выдачи,
- доля отмен до получения,
- доля возвратов после выдачи.
- Не держите весь оборот в одном канале.
Если 80–90% продаж завязаны на одной площадке, операционные сдвиги в ПВЗ будут бить слишком сильно. Диверсификация снижает риск.
Коротко: сеть ПВЗ продолжает расширяться, но экономика точки становится жёстче. Для селлера это сигнал усилить контроль “последней мили” и заранее просчитать стресс-сценарии. Те, кто управляет цифрами по регионам, пройдут этот этап спокойнее и с меньшими потерями в марже.